Son activité tourne. Elle tourne même bien, depuis des années. Il a des clients fidèles, un planning rempli, une réputation qui lui amène du monde sans qu’il ait à démarcher.

Et il fixe ses prix au feeling.

Ce n’est pas de la négligence. C’est la manière dont la plupart des indépendants s’y prennent : on regarde ce que font les autres, on se place un peu en dessous ou un peu au-dessus, et on ajuste de temps en temps. Tant que ça rentre, la question ne se pose pas.

Cette année-là, il annonce sa décision : l’année prochaine, j’augmente de 20 euros.

Ce qui n’avait pas été calculé

Vingt euros de plus par prestation, sur son volume, c’était une progression nette de son chiffre d’affaires. Assez nette, justement, pour lui faire franchir le seuil de la franchise en base de TVA.

À partir de ce seuil, il facture la TVA. Ses clients particuliers, eux, ne la récupèrent pas. Donc soit il la leur ajoute et son tarif augmente bien plus que de 20 euros, soit il l’absorbe.

Il l’absorbait. Ses 20 euros d’augmentation, c’étaient ses 20 euros de TVA.

Une année entière à croire qu’il avait augmenté ses tarifs, pour un résultat net de zéro.

Pourquoi c’était invisible

Parce que le calcul n’est pas difficile. Il est simplement à cheval sur deux endroits qui ne se parlent pas.

Le prix se décide dans la tête du dirigeant, en pensant à son métier, à sa valeur, à ce que le marché accepte. Le seuil de TVA vit chez le comptable, qui le constate en fin d’exercice, une fois qu’il est franchi.

Personne n’est fautif. Il manquait juste quelqu’un dont le travail est de regarder les deux en même temps, avant la décision et pas après.

Ce que ça change

La règle qu’on a posée avec lui tient en une phrase : une augmentation de tarif se calcule sur le net qui reste, jamais sur le montant affiché.

Concrètement, avant de bouger un prix, on regarde trois choses. Où se situe le chiffre d’affaires par rapport aux seuils de l’année. Ce que l’augmentation change vraiment une fois les charges déduites. Et ce que le client, lui, va voir sur sa facture.

Le tarif a bougé une seconde fois l’année suivante. Cette fois, l’augmentation est arrivée dans sa poche.

La question à se poser

Ce cas n’a rien d’exceptionnel, et c’est exactement pour ça qu’il mérite d’être raconté. Il n’y a ni panne, ni erreur, ni mauvaise décision. Il y a une décision prise avec une information manquante.

C’est la forme la plus coûteuse de la solitude du dirigeant : vous ne faites pas d’erreur visible, vous avancez, tout semble normal, et l’année passe.

Votre dernière augmentation de tarif, vous l’avez calculée sur ce que vous facturez, ou sur ce qui vous reste ?

Si la réponse est « sur ce que je facture », le chiffre à vérifier ce soir n’est pas votre prix. C’est votre distance au prochain seuil.